我们看产品的机会，往往去看 用户痛点 。同样，看行业的机会，要去看行业的痛点。如果是品牌方，必然对直播痛点有深刻体感：快乐着，但很痛。短期刺激销量，长期搅乱品牌认知和价格体系。
更重要的是，能短频快出量，让团队念于打磨产品和品牌塑造，因为反正能赚快钱，也让其他电商和渠道的销量提前透支因而疲软，因此寻求更大折扣和渠道投入。因此，董洁的“买手店”式直播，重要的意义，真正对痛点，给出了方案：她换了战场。
其一，转换了直播给用户的价值
很多直播选品，要求品牌知名度，在乎产品是不是爆款。因为这些产品通常有明确的、有公众认知的的参考系，直播间做低价才有意义。但买手店的逻辑，恰恰是小众逻辑，提供的价值，是”选择背书”，也就是董洁自己的生活品位和审美调性，是提供给用户的核心价值。这就给破价乱价的痛点，找到了另一种方法：因为价格不是直播提供的单一价值。这有批量复制可能性的——有生活品位、有审美调性的kol，都可以开买手店直播。这是我看好小红书电商直播的一点，它不缺这样的kol，以及喜欢这些kol的人。
其二，转换了服务不同层次的用户需求
我们都知道，不同产品和服务，所提供的需求是不一样的：功能性和情感性。现在，用户越来越分清哪些产品是功能性利益，哪些是情感性。我们在满足自己功能需求的时候，会去pdd，等优惠、蹲聒噪的直播间。然而情感需求不一样，情感需求我们要确定产品足够提供情绪价值（美好、向往、补偿心理等）。如何确定，线下看产品展示的场景、环境、调性，比如skp，ole，宜家等；线上呢，主播的画风、讲述产品的方式、赏心悦目程度非常重要恰恰是董洁直播的优势。情感性需求是高净值部分，价格敏感度低，利润高。
这是小红书直播做出规模的另一个可能性，有人说小而美做不大，但别忘了，切入人群需求是情绪为主，利润空间足够大。因此，红书直播电商的下一步可能是：基于非标品，批量打造重场景、细分垂类的买手型直播间，并率先在这些品类做自己的电商闭环。
