一、筹备期
明确目的＋确定目标＋筛选主播＋敲定排期。以商家为例，首先必须明确做直播的目的是什么，不同的目的会对应不同的目标。举例来说，可以通过直播来提升单品的GMV、提高店铺的UV、或者增加S域流量池用户。
针对这三个不同的目的，需要制定不同的目标。拿同一个产品来说，推进的方法、定价策略和活动设置都会完全不同。在决定使用哪款产品进入直播市场时，需要考虑渠道的预算是多少，然后选择适合的主播进行合作。对于这些主播，我们需要了解他们的历史数据，并了解同品类的销售情况。
在这里，我想分享一个小技巧。通过胖球和萤火虫数据服务平台，我们可以查看主播和同类型单品在过去1到3个月的销售情况。虽然这些数据可能有一定的水分，但作为参考仍然是有用的一部分。
二、策划期
策划脚本＋活动设置＋卖点提炼＋粉丝福利。
在进行卖点提炼的同时，保姆式服务也是非常重要的，我们可以制作大图演示PPT，并与主播助理进行充分沟通，让他们使用iPad在现场进行演示。如果在遇到无法进行演示的主播时，最好直接打印出彩色文档，或者进行实物展示。总之，我们的目标是增加信任感，让主播对我们的产品产生信任，消费者对主播也产生信任。
在粉丝福利方面，节奏把控是其中的一部分。比如，当热门款达到峰值A时，我们可以提供现场免单活动，让B位观众有机会免费获得产品。当某单品的销量达到B时，我们可以现场赠送C福利，这样可以营造出直播间紧张、急迫的氛围。通过这些福利活动，我们希望能够吸引更多的粉丝，增加他们对直播间的参与度。
三、执行期
节奏把控＋寄样定品＋佣金设置＋仓储客服。
为了确保直播的效果和影响力，节奏的安排非常重要。比如，我们可以在8月26日19:00开始直播之前的几天，通过主播私有的渠道进行预热，宣传该场次的卖点。品牌方也可以利用自有的新媒体渠道（如微博、公众号、抖音、快手、头条号、官方微信和私域社群），在全渠道上进行预热，提前告知用户，为什么他们应该进入直播间。
辛巴团队在这一方面做得非常出色，每次都会通过矩阵账号互相宣传预热信息，以确保直播后多个渠道的流量涌入。至于佣金设置，我们可以将其分为定向佣金和通用佣金，具体的佣金比例需要根据策划期间和主播的沟通进行设置，并在设置完成后与主播助理确认。
仓储客服也是一个复杂的工程，需要将仓库发货ERP系统和店内系统打通，以确保订单的正常推进。客服部门还需要负责直播后的线上接待和发货跟踪，以及处理售后事务。这两个方面的工作是非常重要的，并需要有专门的团队来负责。
四、复盘期
数据复盘＋细节复盘＋流程复盘＋主播复盘。
- 商品端数据：销售数据、毛利率、普通款销售数据、客单价、GMV。
- 流量端数据：进店UV、进店转化率、下单转化率、真实成交用户。
- 售后端数据：发货时效，客服接待时效，退货率，差评分析，私域漏斗占比。
主播在进行细节复盘时，应该包含主播回放分析以及在播单品过程中的话术是否讲得到位。同时，我们还可以思考下次直播如何进行优化。在满200减50活动中，可以考虑使用屏幕弹券、拍立减方式或者详情页领券来引导用户。然而，不同的方式会有不同的动机和引导效果，也会适应不同的环境。举例来说，屏幕弹券的紧迫感更强，详情页领券可以更好地控制优惠的数量，而拍立减则更为方便快捷。
电商直播费用分布情况？直播营销费用 = 坑位费 ＋ 佣金。
